Czym jest umowa split? Wewnątrz, jak naprawdę działają prowizje od sprzedaży samochodów

Historia z prawdziwego salonu samochodowego ujawnia, jak sprzedawcy są wynagradzani i jak transakcje stają się skomplikowane, gdy zaangażowanych jest więcej niż jedna osoba.

Pewnego dnia usiadłem do komputera, otworzyłem mój system zarządzania relacjami z klientami (CRM), który zawiera wszystkie informacje o moich potencjalnych klientach, i zacząłem szukać osób, z którymi ostatnio nie rozmawiałem. Wtedy zobaczyłem imię Sylvene.

Sylvene zadzwoniła około miesiąca temu, pytając o używanego Malibuta. Rozmawiałem z nią kilka razy, wydawała się naprawdę zainteresowana, ale powiedziała mi, że czeka na pieniądze, które spodziewała się, i przyjdzie, gdy je dostanie, aby kupić samochód. Minął prawie tydzień od naszej ostatniej rozmowy, więc zadzwoniłem do niej. Rozmowa przebiegła następująco:

"Cześć, pani Smith, z tej strony Mark z Wile E. Coyote Chevrolet. Jak się masz?"

"Zarówno dobrze, a ty?"

"Świetnie! Właśnie myślałem o tobie i zastanawiałem się, czy chciałabyś przyjść w tym tygodniu i zobaczyć tamtego srebrnego Malibuta."

Nastała przerwa po drugiej stronie.

"Ale już go kupiłam," powiedziała Sylvene, brzmiąc zdezorientowanie.

Pomyślałem, że źle ją usłyszałem. "Oh, kupiłaś samochód gdzie indziej?"

"Nie, kupiłam go tutaj, w waszym salonie."

Teraz to ja brzmiałem zdezorientowanie. "Kupiłaś go tutaj? Od kogo?"

Nastała jeszcze dłuższa przerwa po drugiej stronie. "Cóż ... od ciebie."

Nagle zrozumiałem, co się stało. Zostałem "oszukany". Inny sprzedawca sprzedał jej samochód i nie powiedział mi o tym.

"Sylvene, będzie to brzmiało jak dziwne pytanie, ale czy możesz mnie opisać? Jak wyglądam?"

Sylvene opisała innego sprzedawcę, sprzedawcę, który przypadkowo miał nazwisko bardzo podobne do mojego: Jim MacDonald. Z Mac, a nie Mc.

Co naprawdę oznacza "zostać oszukanym"

Potem opowiedziała mi, co się stało, gdy przybyła do salonu. Nie wiedziała o tym, ale dzień, który wybrała, żeby przyjść, był moim dniem wolnym. Gdy sprzedawca do niej podszedł, powiedziała, że przyszła zobaczyć "pana McDonalda."

"Ja jestem panem MacDonald," odpowiedział oszust.

Kiedy Sylvene zrozumiała, co się stało, nie mogła przestać przepraszać. Czuła się okropnie, że nie dostanę żadnego "uznania" za tę transakcję i wyraziła złość na innego sprzedawcę za kłamstwo. Powiedziałem jej, żeby się tym nie martwiła i życzyłem jej powodzenia.

Stare powiedzenie, że nie ma honoru wśród złodziei, jest prawdziwe. Cóż, przynajmniej wśród niektórych złodziei. Ale tak to nie powinno działać. Większość salonów ma system obsługi takich sytuacji. Nazywa się to "umową split." Ale aby wyjaśnić, czym jest umowa split, muszę najpierw wyjaśnić, jak sprzedawcy są wynagradzani.

Jak naprawdę są wynagradzani sprzedawcy samochodów

W biznesie samochodowym sprzedawcy nie są wynagradzani na podstawie stawki godzinowej ani pensji w tradycyjnym rozumieniu. Większość z nich otrzymuje wynagrodzenie na podstawie prowizji. Istnieje kilka salonów, które działają nieco inaczej, jak CarMax, ale są wyjątkiem, a nie regułą.

Prowizje są zazwyczaj oparte na kombinacji czynników, z których głównym jest zysk brutto z transakcji. Na przykład, jeśli salon zarabia 2 000 dolarów na danej sprzedaży, sprzedawca otrzymuje procent tej kwoty, powiedzmy 20 procent, a 20 procent z 2 000 dolarów to 400 dolarów. Jeśli zarobisz 400 dolarów na 11 samochodach, co jest średnią liczbą samochodów sprzedawanych przez sprzedawcę w każdym miesiącu, zarobisz 4 400 dolarów miesięcznie, czyli 52 800 dolarów rocznie przed opodatkowaniem.

W zależności od planu wynagrodzenia, sprzedawcy mogą zarabiać znacznie więcej lub znacznie mniej. Wiele salonów samochodowych ma system płacowy w formie schodów, w którym im więcej sprzedajesz, tym więcej zarabiasz. Na przykład, gdy sprzedasz określoną liczbę samochodów, powiedzmy osiem, twój procent może wzrosnąć z 20 do 22 procent. Gdy osiągniesz 15, może ponownie wzrosnąć, do 30 procent. I tak dalej. Niektóre salony samochodowe włączają także produkty dodatkowe. Jeśli dział finansowy zarabia pieniądze na finansowaniu lub sprzedaje takie rzeczy jak pakiet ochrony opon i felg, sprzedawca może otrzymać 5 procent z tego. To wszystko się sumuje.

Ale co się dzieje, jeśli salon traci pieniądze na sprzedaży samochodu?

To zdarza się częściej, niż myślisz. Jeśli transakcja kończy się stratą wynoszącą 1,875 $, salon nie może zabrać pieniędzy sprzedawcy – chociaż jestem pewien, że gdzieś jest dealer, który to próbował. Zamiast tego istnieje minimalna prowizja lub „mini transakcja”, która może wynosić 300 $. Jeśli każdy samochód, który sprzedajesz, byłby mini, w końcu zakończysz na 3,300 $ miesięcznie, czyli 39,600 $ rocznie przed opodatkowaniem. Wierz lub nie, to zbliża się do tego, co przeciętny sprzedawca samochodów zarabia rocznie w Stanach Zjednoczonych. Supergwiazdy, które zarabiają – lub twierdzą, że zarabiają – setki tysięcy rocznie są rzadkością.

Celem systemu prowizyjnego jest sprawienie, abyś miał głód. Możesz umrzeć z głodu na 3,300 $ miesięcznie, lub możesz wyjść i „zerwać głowy”, jak lubimy mówić w branży samochodowej, co oznacza osiągnięcie dużego zysku z transakcji. Jeśli nie potrafisz sprzedawać samochodów, możesz nie być w stanie opłacić hipoteki i skończyć bezdomny.

Ale, hej, bez presji.

Kiedy jedna transakcja przeradza się w walkę

Teraz, gdy rozumiesz, jak są wynagradzani sprzedawcy, jak to działa, gdy dwóch lub więcej sprzedawców pomaga temu samemu klientowi?

Sposób, w jaki to ma działać, jest taki: Powiedzmy, że pan Smith przychodzi do salonu w sobotę, a Lavonte zabiera go na jazdę próbną nowym Zorchem Super Condor. Pan Smith podoba się, ale nie kupuje go w tym dniu, z jakiegokolwiek powodu. Tydzień później wraca, tym razem we wtorek, który jest dniem wolnym Lavonte, i jest „przejęty” przez innego sprzedawcę, Brada. Brad zamyka transakcję, a pan Smith wraca do domu nowym Zorchem. Prowizja za tę sprzedaż jest następnie dzielona pół na pół między Lavonte i Brada.

Proste, prawda?

Cóż, nie do końca. W sprzedaży samochodów nigdy nie jest tak prosto. Powiedzmy, że Lavonte ma zajęty dzień w sobotę i zapomina zarejestrować wizytę pana Smitha w salonie. Teraz nie ma żadnego wpisu w systemie CRM, który pokazywałby, że Lavonte pracował z panem Smithem. Gdy Brad wita pana Smitha we wtorek, sprawdza system i nie widzi nazwiska Lavonte. A klient nigdy nie wspomina o Lavonte. Więc Brad wprowadza klienta pod swoje imię i otrzymuje całą prowizję. Kiedy Lavonte dowiaduje się, że Brad sprzedał „jego” klienta, jedna z trzech rzeczy się wydarzy:

• Sprzedawcy rozmawiają ze sobą i rozwiązują to jak dorośli
• Zarząd się angażuje i sortuje sprawę
• Lavonte zabiera Brada na zaplecze i mu przydaje

A potem jest ostatni możliwy scenariusz, w którym inny sprzedawca mówi: „Hej, chwileczkę! Rozmawiałem z żoną pana Smitha tydzień temu i umówiłem ją na sobotę. I wprowadziłem jej dane do CRM. Powinienem dostać połowę tej transakcji!” Teraz zarząd musi zdecydować, kogo wykluczyć z transakcji, ponieważ podział na trzy osoby jest zbyt skomplikowany. Niezależnie od decyzji, ostatecznym wynikiem będą zranione uczucia (i mniejsza wypłata) dla jednej z trzech zaangażowanych osób.

Dlatego niektóre salony po prostu nie prowadzą podziału transakcji. To po prostu za dużo głowy do bólu. To koszmar dla księgowości, rozwiązywanie spraw zabiera czas od sprzedaży samochodów, a w końcu nikt nie jest zadowolony. Przynajmniej taka jest argumentacja.

Co możesz jako klient zrobić, aby pomóc w tej sytuacji? Cóż, przede wszystkim, zrozum, że nie jesteś zobowiązany do współpracy z żadnym konkretnym sprzedawcą. Jeśli jesteś niezadowolony z nich z jakiegokolwiek powodu – nawet jeśli po prostu pachną papierosami – masz prawo prosić o innego sprzedawcę. Nie krępuj się, po prostu poproś o rozmowę z kierownikiem sprzedaży i powiedz jej lub jemu, że chciałbyś współpracować z kimś innym. Docenią fakt, że zostałeś i nie wyszedłeś od razu, co również jest twoim prawem.

Ale jeśli lubisz swojego sprzedawcę i myślisz, że dobrze wykonuje swoją pracę, pokaż mu trochę miłości. Bądź lojalny. Docenią to i będą jeszcze bardziej się starali dla ciebie. A ich rodziny będą ci wdzięczne.