Wymiana samochodu: jak to działa, ile jest wart i najczęstsze błędy do uniknięcia

Ile warte jest Twoje auto, jak to ustalają dealerzy i jak nie zaszkodzić własnej transakcji.

Dick i Jane jeździli swoim Kia Forte sedan od momentu, gdy się pobrali 10 lat temu. Samochód jest w dobrym stanie, ale jest za mały dla nich i ich dzieci, które rosną z każdym dniem. Myślą o wymianie na nowego SUV-a, ale nigdy wcześniej nie wymieniali samochodu i obawiają się, jak to wszystko działa.

Sprzedać samodzielnie czy wymienić? Zacznij od tego

Pierwsze pytanie, które sobie zadają, brzmi: czy powinniśmy go wymienić, czy sprzedać samodzielnie? Krótką odpowiedzią jest, że zawsze można uzyskać najwięcej pieniędzy ze sprzedaży samochodu na własną rękę. Jednakże jest pewien kompromis (zobacz, co zrobiłem). Sprzedaż samodzielna wymaga czasu i energii. Musisz ogłosić sprzedaż i odpowiadać na wiadomości, telefony i e-maile od osób pytających o szczegóły. Będziesz także musiał spotkać się z nimi, aby pokazać samochód i pozwolić na jazdę próbną. Jeśli jesteś samotną kobietą próbującą sprzedać samochód, to może stanowić pewne zagrożenie dla Twojego bezpieczeństwa, ponieważ, szczerze mówiąc, nigdy nie wiesz, z kim masz do czynienia w dzisiejszych czasach.

Po drugie, w zależności od tego, co pytasz za swój samochód, możesz napotkać kupujących, którzy mają problem z zebranie całej kwoty. Pamiętam pierwszy samochód, który sprzedałem samodzielnie. Niektórzy prosili mnie o wstrzymanie sprzedaży do następnej wypłaty. Jeden chciał, żebym wziął połowę teraz, a resztę, gdy jego wujek odda mu pieniądze, które mu był winny. Oczywiście nie można tego zrobić. Dla wielu ludzi wymiana samochodu wydaje się więc najbardziej sensowna, ponieważ jest szybka i łatwa. Może również zapewnić im oszczędności podatkowe, ponieważ w niektórych stanach podatek od sprzedaży jest obliczany na podstawie różnicy, a nie ceny sprzedaży samochodu.

Jeśli postanowiłeś wymienić swój samochód, nie wjeżdżaj po prostu do lokalnego salonu i nie pytaj, ile jest wart. Zostaniesz zaniżony. Spróbuj dowiedzieć się, ile jest wart, zanim udasz się do dealera. Istnieje kilka sposobów, aby to zrobić. Jednym z nich jest skorzystanie z dobrego narzędzia online, takiego jak MotorTrend’s What’s My Car Worth?

Dlaczego internetowe wartości wymiany nie są ostateczne

Pamiętaj jednak o kilku rzeczach, gdy zdobywasz dane w Internecie. Po pierwsze, liczba, którą uzyskasz z internetowego źródła, jest tylko tak dobra, jak informacje, które mu podasz. Jeśli powiesz, że Twój samochód jest w doskonałym stanie, podczas gdy w rzeczywistości jest tylko w przeciętnym, nie otrzymasz dokładnej wartości. Po drugie, żadna wartość nie jest ostateczna, dopóki profesjonalny rzeczoznawca nie zobaczy i nie przejedzie się Twoim samochodem.

Na koniec, wszystkie liczby, które uzyskujesz, to w zasadzie tylko czyjaś opinia. Jedyne liczby, które naprawdę się liczą, to te, które są poparte gotówką. Dwanaście stron internetowych może powiedzieć Ci, że Twój samochód jest wart 30 tysięcy, ale nic to nie znaczy, dopóki ktoś nie będzie gotów zapłacić za niego tej kwoty. Do tego momentu to tylko liczba.

Innym sposobem na sprawdzenie, ile wart jest Twój samochód, jest udanie się do miejsca takiego jak CarMax, które poda Ci kwotę, którą większość dealerów honoruje przez siedem dni. Po tym czasie musisz znowu uzyskać wycenę.

Kiedy dotrzesz do salonu, zapytają Cię, czy wymieniasz coś. To tutaj niektórzy próbują zagrać sprytnie—i kończą na oszukiwaniu samych siebie. Słyszeli, że nigdy nie należy mówić im, że wymieniasz samochód, dopóki nie uzgodnisz ceny za auto, które chcesz kupić. To całkowita bzdura.

Największy mit o wymianie, który szkodzi Twojej umowie

Oto dlaczego. Kiedy już wynegocjujesz z dealerem cenę aż do ostatniego grosza – a nawet doprowadzisz ich do strat – ile, twoim zdaniem, zostanie im do zaoferowania za twoją wymianę? Więcej? A może mniej? W rzeczywistości większość dealerów będzie ci wdzięczna za złożenie oferty na wymianę w ostatniej chwili, ponieważ daje im to szansę na odzyskanie tego, co stracili starając się doprowadzić do twojej absurdalnej ceny. W przeciwieństwie do tego, co mówią eksperci amatorzy, rzucenie swojej wymiany na ostatnią chwilę tylko obniży jej wartość, a nie ją zwiększy. (A swoją drogą, ta urocza taktyka wymaga od ciebie kłamstwa, a to właśnie nienawidzimy w sprzedawcach samochodów, prawda?)

Teraz jest dobry moment, aby zapytać, co właściwie oznacza wartość wymiany i jak jest ustalana? Salony samochodowe mają dwa podstawowe pytania przy ocenie twojej wymiany: Czy to samochód, który mogę odsprzedać? A jeśli można go odsprzedać, ile w tym momencie przyniesie na rynku? To zawsze rynek decyduje o wartości pojazdu.

Jak dealerzy naprawdę obliczają wartość wymiany

Jeśli samochód ma 13 lat, przejechał 240 000 km i ma liczne problemy, takie jak łysiejące opony, niedziałająca klimatyzacja i stuka silnik, to nie jest coś, co dealer będzie w stanie odsprzedać – nie bez nadmiernych kosztów renowacji. Prawdopodobnie sprzeda go hurtownikowi lub wystawi na aukcję, co oznacza, że nie dostaniesz za niego najwyższej ceny.

Sposób, w jaki dealerstwo oblicza wartość wymiany, nie polega na korzystaniu z Magicznej Kuli 8 ani tablicy Ouija. Proces zaczyna się od udokumentowania przebiegu oraz numeru identyfikacyjnego pojazdu, czyli VIN, potem chodzi się wokół samochodu, sprawdzając uszkodzenia. Następnie przychodzi czas na jazdę i sprawdzenie problemów. Czy klimatyzacja działa? Czy wszystkie okna się unoszą i opadają? Czy podsufitka się zwiesza? Czy czuć zapach dymu papierosowego? I tak dalej.

Następnie rzeczoznawca podłącza skaner do komputera samochodu, aby sprawdzić, jakie kody się pojawią. Wszystkie te dane są wprowadzane do oprogramowania, które analizuje wszystkie samochody pasujące do twojego pod względem roku, modelu, wersji wyposażenia, przebiegu i stanu w określonym obszarze geograficznym. Oprogramowanie pokazuje menedżerowi, jakie są ceny wywoławcze dla tych wszystkich samochodów i jakie osiągają ceny na aukcjach – czasami nawet rzeczywiste ceny transakcyjne.

Te dane są używane do określenia Rzeczywistej Wartości Gotówkowej, czyli ACV, twojego samochodu dla dealerstwa. To jest liczba, którą dealerstwo mogłoby uzyskać, gdyby nagle zamknęło interes następnego dnia i sprzedało twój samochód na aukcji. Uwaga: ACV nie ma nic wspólnego z tym, co jesteś winien za samochód. Jeśli nie jesteś nic winien, to nie znaczy, że jest on wart zero. Jeśli jesteś winien 1 milion dolarów, to nie znaczy, że jest wart 1 milion dolarów.

Następnie menedżer decyduje, jaka będzie kwota zwrotu. Kwota zwrotu to pieniądze, które dealerstwo jest gotowe dać ci za twój samochód. Tutaj zaczyna się gra w muszki. Jeśli kupujesz używany, prawdopodobnie nie ma dużej elastyczności w tym, co możesz otrzymać za swoją wymianę (chyba że dealer ukradł samochód, który sprzedaje). Ale jeśli kupujesz nowy, czasami może być dość dużo elastyczności w zależności od marki. Niektórzy producenci oferują duże rabaty i/lub pieniądze za kulisami zwane Dealer Cash, które dealer może pokazać w formie zniżki lub które mogą być zastosowane do wartości twojej wymiany. (Uwaga: Nie wszyscy producenci korzystają z rabatów lub Dealer Cash).

Jak to działa? Załóżmy, że ACV twojej wymiany wynosi 15 000 dolarów, ale chcesz za nią 18 000 dolarów. Jeśli dealer ma rabat lub Dealer Cash wart 3 000 dolarów, może pokazać ci 18 000 dolarów i uczynić cię szczęśliwym klientem. Ale fakt jest taki, że dealer wciąż daje ci tylko 15 000 dolarów. Różnicę pokrywa producent, a nie dealerstwo.

Jak dotąd wszystko to zakłada, że nie jesteś nic winien za samochód, który wymieniasz. Ale co się stanie, jeśli jesteś winien pieniądze za ten pojazd? A co gorsza, co jeśli jesteś winien więcej niż jest wart? Przyjrzymy się temu scenariuszowi w naszym następnym ekscytującym odcinku Care Salesman Confidential. Bądź na bieżąco!